B2B satışta asıl zorluk, doğru şirketlerdeki doğru kişilere ulaşmaktır. Arama reklamları talep zaten oluştuğunda işe yarar; ancak satın alma kararını verecek finans müdürü, fabrika sahibi ya da insan kaynakları direktörü çoğu zaman sizin hizmetinizi henüz aramıyordur. LinkedIn reklamları, bu kişileri iş kimlikleri üzerinden hedeflemenize imkân tanır.
LinkedIn B2B için neden farklı?
LinkedIn'deki hedefleme verisi, kullanıcıların kendi profillerinde paylaştığı mesleki bilgilere dayanır: unvan, çalıştığı şirket, sektör, kıdem ve yetenekler. Diğer sosyal platformlarda ilgi alanı tahminleri üzerinden ulaşmaya çalıştığınız karar vericilere, LinkedIn'de doğrudan iş tanımları üzerinden ulaşabilirsiniz.
Bu avantajın bir bedeli vardır: LinkedIn'de tıklama ve gösterim maliyetleri genellikle diğer sosyal platformlara göre yüksektir. Bu nedenle LinkedIn; ortalama satış değeri yüksek, satış döngüsü uzun ve hedef müşteri kitlesi görece dar olan işletmelerde anlamlı hale gelir. Kurumsal yazılım, danışmanlık, endüstriyel ürünler, kurumsal eğitim ve işe alım hizmetleri bu gruba örnektir.
Unvan, şirket ve sektöre göre hedefleme
LinkedIn Campaign Manager'da yapı kampanya grubu, kampanya ve reklam katmanlarından oluşur; hedefleme kampanya düzeyinde yapılır. Başlıca seçenekler şunlardır:
Kişi bazlı hedefleme
İş unvanı, iş fonksiyonu, kıdem düzeyi, deneyim yılı, yetenekler ve üye grupları. Unvan hedeflemesi en net seçenek gibi görünse de aynı görev farklı şirketlerde farklı unvanlarla anılabilir. Bu yüzden unvanı tek başına kullanmak yerine iş fonksiyonu ve kıdem kombinasyonunu da test etmek faydalıdır.
Şirket bazlı hedefleme
Şirket adı, sektör, şirket büyüklüğü ve konum. Belirli bir hedef müşteri listeniz varsa, şirket listesi yükleyerek hesap bazlı pazarlama (ABM) yapabilir, reklamlarınızı yalnızca bu şirketlerde çalışan LinkedIn üyelerine gösterebilirsiniz.
Eşleşen kitleler
LinkedIn Insight Tag'i sitenize ekleyerek web sitesi ziyaretçilerinize yeniden ulaşabilir, e-posta listesi yükleyerek mevcut kişilerinizi hedefleyebilir veya hariç tutabilirsiniz. Videonuzu izleyen ya da formunuzu açan kişilerden de kitle oluşturulabilir.
İki ayara özellikle dikkat edin: Kitle genişletme seçeneği reklamınızı tanımladığınız kitleye benzeyen kişilere de gösterir; LinkedIn Audience Network ise reklamları LinkedIn dışındaki iş ortağı uygulama ve sitelerde yayınlar. Hassas B2B hedeflemelerde bu iki ayarı bilinçli olarak yönetmek, bütçenin hedef dışına kaymasını önler. Ayrıca LinkedIn, kampanyanın yayına girmesi için asgari bir kitle büyüklüğü şartı arar; çok dar tanımlanan kitleler hem yayına girmekte zorlanır hem de pahalıya mal olur.
Sponsored Content, Message Ads ve diğer formatlar
LinkedIn'de en sık kullanılan format, akışta görünen Sponsored Content'tir. Tek görselli, videolu, carousel, doküman ve etkinlik reklamları bu başlık altındadır. Doküman reklamları, kullanıcının bir rehberin veya raporun bir bölümünü akışta okumasına, tamamına erişmek için ise form doldurmasına izin verebildiği için içerik pazarlamasıyla talep toplamayı birleştirir.
Message Ads ve Conversation Ads ise kullanıcının LinkedIn mesaj kutusuna gönderilir. Conversation Ads, kullanıcının seçebileceği butonlarla dallanan bir sohbet akışı kurmanıza izin verir. Bu formatlar doğru kişiye kişisel bir davet gibi ulaştığında etkili olabilir; ancak aynı üyeye belirli bir süre içinde gönderilebilecek reklam mesajı sayısı sınırlıdır ve gizlilik düzenlemeleri nedeniyle bazı bölgelerde kullanılamaz. Gönderen olarak gerçek bir kişinin profilini kullanmak ve satış dili yerine somut bir değer önermek gerekir.
Thought Leader Ads ise şirket çalışanlarının veya yöneticilerinin kişisel gönderilerini reklam olarak öne çıkarmanızı sağlar. Kişisel bir profilden gelen içerik, şirket sayfasından gelen içeriğe göre daha samimi algılanabilir; bu nedenle kurucu veya uzman paylaşımlarını hedef kitleye taşımak için kullanışlı bir seçenektir.
Lead Gen Forms ile talep toplama
Lead Gen Forms, kullanıcının LinkedIn'den çıkmadan doldurabildiği ve ad, e-posta, şirket, unvan gibi profil bilgileriyle otomatik doldurulan formlardır. Özellikle mobilde form doldurma zahmetini azalttığı için açılış sayfasına yönlendirmeye kıyasla genellikle daha kolay talep toplar.
Kolaylığın öbür yüzü, niyeti düşük taleplerin de gelebilmesidir. Kaliteyi korumak için şunları öneriyoruz:
- Form alanlarını ihtiyacınız olan bilgiyle sınırlayın, ama satış ekibinin önceliklendirme yapmasını sağlayacak bir veya iki eleme sorusu ekleyin.
- Profilden otomatik gelen e-posta adresi kişisel bir adres olabilir; iş e-postası önemliyse bunu ayrıca isteyin.
- Teklifinizi net tutun: ücretsiz değerlendirme, demo, rapor ya da etkinlik kaydı gibi.
- Form gönderiminden sonra görünen teşekkür ekranında bir sonraki adımı açıkça yazın.
Bütçe konusunda gerçekçi beklentiler
LinkedIn reklamlarında maliyetler; hedef kitlenin büyüklüğüne, rekabete, seçilen formata ve teklif stratejisine göre değişir. Kıdemli karar vericileri hedefleyen dar kitlelerde tıklama başına maliyet genellikle yüksek olur. Bu yüzden LinkedIn'i tıklama maliyetiyle değil, kazanılan bir müşterinin değeriyle değerlendirmek gerekir.
- Kampanyaları birbirine yakın kitlelerle çok sayıda parçaya bölmek yerine az sayıda, yeterli büyüklükte kampanyayla başlayın.
- Test için birkaç hafta ayırın; B2B satış döngüsünde ilk formdan satış görüşmesine geçiş zaman alır.
- Otomatik teklifle başlayıp maliyetleri gördükten sonra maliyet sınırı veya manuel teklif seçeneklerini değerlendirin.
- Başarıyı form sayısıyla değil, satış ekibinin nitelikli bulduğu görüşme sayısıyla ölçün.
Talepleri CRM'e ve satış ekibine aktarma
Lead Gen Forms ile gelen talepler Campaign Manager'dan indirilebilir; ancak elle indirme hem gecikmeye hem de veri kaybına yol açar. LinkedIn yaygın CRM ve pazarlama otomasyonu araçlarıyla hazır entegrasyonlar sunar; kendi sisteminiz için ise API veya bağlantı araçları kullanılabilir. Kurulumda şunlara dikkat edin:
- Her talebin hangi kampanyadan ve hangi formdan geldiğini CRM kaydına yazın.
- Talep geldiğinde ilgili satış temsilcisine otomatik bildirim gönderin.
- Satış aşamalarını (görüşme, teklif, kazanılan müşteri) kampanya bazında raporlayın.
- LinkedIn Insight Tag ve Conversions API ile sitedeki ve CRM'deki dönüşümleri LinkedIn'e geri gönderin; böylece platform gerçekten değerli aksiyonlara göre optimize olabilir.
Dijitalist olarak LinkedIn reklamlarına nasıl yaklaşıyoruz?
LinkedIn kampanyalarına başlamadan önce ideal müşteri profilinizi sizinle birlikte netleştiriyoruz: Hangi sektör, hangi şirket büyüklüğü, hangi unvanlar? Ücretsiz reklam analizimizde LinkedIn'in sizin için doğru kanal olup olmadığını, yoksa önce Google Arama ile mevcut talebi mi yakalamanız gerektiğini değerlendiriyoruz.
Kendi CRM yazılımımız LinkedIn'den gelen talepleri kampanya bilgisiyle birlikte kaydediyor ve satış ekibine anında iletiyor. Yapay zekâ asistanlarımız uygun durumlarda ilk teması WhatsApp gibi kanallardan hızla kurarak görüşme planlamaya yardımcı oluyor. Böylece LinkedIn bütçesinin kaç görüşmeye ve kaç müşteriye dönüştüğünü net olarak görebiliyoruz.
B2B kampanyalarınızı LinkedIn ve Google'da birlikte yönetecek bir performans pazarlama ajansı arıyorsanız Performans Reklamları hizmetimizi inceleyin.
Sık sorulan sorular
LinkedIn reklam verme nasıl yapılır?
LinkedIn Campaign Manager'da reklam hesabı açılır, kampanya amacı seçilir, unvan, şirket, sektör ve şirket büyüklüğüyle hedef kitle tanımlanır. Ardından reklam biçimi (Sponsored Content, Lead Gen Forms, Message Ads) ve bütçe belirlenir, ölçüm için Insight Tag kurulur.
LinkedIn reklamları küçük işletmeler için uygun mu?
Hedef müşterileriniz şirketlerse ve bir müşterinin değeri yüksekse küçük işletmeler de LinkedIn'den verim alabilir. Ancak tıklama maliyetleri genellikle yüksek olduğu için düşük fiyatlı ürünlerde veya bireysel tüketiciye satışta diğer kanallar çoğu zaman daha uygundur.
Lead Gen Forms mu, açılış sayfası mı?
Lead Gen Forms profil bilgileriyle otomatik doldurulduğu için daha kolay talep toplar. Açılış sayfası ise daha fazla bilgi verme ve niyeti ölçme imkânı sunar. En doğru yöntem ikisini test edip talep sayısını değil, satışa dönen talep sayısını karşılaştırmaktır.
LinkedIn'de belirli şirketleri hedefleyebilir miyim?
Evet. Şirket adıyla hedefleme yapabilir ya da bir şirket listesi yükleyerek yalnızca bu şirketlerde çalışan LinkedIn üyelerine reklam gösterebilirsiniz. Bu yöntem hesap bazlı pazarlama (ABM) çalışmalarında sık kullanılır.
Message Ads herkese gönderilebilir mi?
Hayır. LinkedIn, aynı üyeye belirli bir süre içinde gönderilebilecek reklam mesajı sayısını sınırlar ve bu format gizlilik düzenlemeleri nedeniyle bazı bölgelerdeki üyelere gösterilmez. Bu yüzden Message Ads'in erişimi akıştaki Sponsored Content'e göre daha sınırlıdır.